11月30日开展的第四批高值耗材集采，公布的拟中标结果（经公示后，正式中标结果现已公布）堪称引发行业地震——爱尔康作为全球眼科龙头，将自家三焦点人工晶体价格降至8996元，这个价格比主要竞争对手之一的蔡司低40%！
三焦点人工晶体能够一次性解决白内障、老花眼、近视、散光等问题，是全球人工晶体行业皇冠上的明珠，其价格也非常昂贵——此前一片爱尔康三焦点人工晶体市场价2.3万元，令许多患者望而却步。
爱尔康此举不仅在三焦点人工晶体领域被人视为“价格屠夫”，即使是在双焦点人工晶体方面，公司的报价也成为全场最低。作为进口品牌，其1796元的中选价格，甚至比国产的爱博诺德还低了约1000元。
爱尔康这一出乎所有人意料的举动，无疑将颠覆国内人工晶体市场，行业格局有望迎来大洗牌，业内人士更是对《每日经济新闻》记者直言，按照这次集采中标结果，今后国内高端人工晶体将是爱尔康的天下，蔡司和强生该如何应对？
爱尔康此举是市场变局下的出奇制胜，还是春江水暖鸭先知的提前抢位？为揭开高端人工晶体大幅降价背后的逻辑和深刻影响，《每日经济新闻》记者调查采访了包括爱尔康本次集采负责人在内的多位行业人士和专家。
杀穿全组地板价：进口品牌比国产还低千元
爱尔康全国销售总监杨斌，同时也是本次爱尔康参加集采的领队，在11月30日的集采现场，《每日经济新闻》记者见到了这位爱尔康覆盖全国庞大销售网络的负责人。
爱尔康在全球眼科行业的霸主地位毋庸置疑。2019年公司从诺华独立，在眼科手术和眼科保健业务方面广泛布局，是行业的龙头企业，在眼科手术和视力保健领域都是当之无愧的全球第一。
2021年全球眼科巨头营收，爱尔康遥遥领先，数据来源：企业财报
从全球竞争格局来看，爱尔康凭借强大的人工晶状体产品组合获得了领先的市场地位。当前头部厂商美国爱尔康、美国强生、美国博士伦和德国蔡司分别占据全球市场份额的31%、22%、6%、4%，四家共占约63%的全球市场份额。
小说《红楼梦》中王熙凤对刘姥姥坦言“大有大的难处”，而在全球眼科市场叱咤风云的爱尔康，在国内市场也有自己的“难处”。杨斌告诉记者，虽然爱尔康在全球是排名第一的眼科企业，但在国内晶体市场，尤其是功能性晶体领域，市场占有率还不是第一。
提及市场占有率不如竞争对手的原因，杨斌表示，因为公司进入中国市场的时间比较晚，功能性晶体产品推出的时间也晚于竞争对手。
因此，爱尔康急于在国内市场扩张的野心早已路人皆知。
张沛长期研究和投资国内眼科赛道，是眼科行业的资深业内人士。他告诉记者，爱尔康在国内的市场份额是进口企业里比较低的，并且只有它家走的是直销为主的模式，终端客群关系肯定不如各省市区的经销商。
因此，杨斌告诉记者，爱尔康要凭借集采这一仗，提升企业的价格优势。
在本次集采中，爱尔康三焦点人工晶体单价从此前的2.3万元降到不足9000元，不仅“腰斩”，还比竞争对手蔡司低出约40%！并且其双焦点人工晶体价格降到不足1800元，堪称以地板价杀穿全组，甚至比国产的爱博诺德价格还低了约1000元！
这一举动震惊业内——没有人能想到爱尔康会如此大胆激进。从竞争对手与爱尔康报价的巨大差距也可以看出，爱尔康的“偷袭”打了他们一个措手不及。
三焦点人工晶体拟中选价格，图片来源：国家联采办官网
双焦点人工晶体拟中标结果，图片来源：国家联采办官网
蔡司三焦点需求量约七成按规则将归爱尔康
行业震惊，爱尔康如此反常报价到底是什么目的？为了揭开爱尔康的秘密，《每日经济新闻》记者全网独家专访了杨斌。
“我们不要高利润，只要让尽可能多的患者用上我们的产品。”杨斌告诉记者，通过此次集采，爱尔康希望一改过去在中国市场追赶者的角色，占据功能性晶体领域的领头羊地位。
他这番话的底气来自集采的采购量。从国家联采办公布的文件来看，三焦点人工晶体本次一共两家企业参与采购，分为非散光和散光两类，爱尔康的总采购量为5402片，蔡司的总采购量为12745片。爱尔康以组内第一顺位同时也是最低价中标，按照集采规则，可以分食对手70%的采购量，这样一来，奠定了爱尔康在集采后高端晶体一家独大的市场格局。
杨斌对记者表示，按照集采的规则计算，蔡司在三焦点非散光11097片的需求量，有70%应该要归爱尔康，在本次投标后，爱尔康在量上实现了3倍的增长。
业内人士曹毅平对本次集采的规则进行了解读。他对记者表示，本次人工晶体类集采在规则制定时延续了前一批次人工脊柱集采时的分组规则，将市场采购需求量的前85%企业放到A竞价单元，这样就将所有市占率较高的企业拉到了同一起跑线上。
“在各产品类别最高有效申报价格一致的前提下，进行产品报价，低于限价的6折就可以中选，中选价格越低，中选排名越靠前，保证的基础用量就越多，待分配量越少；反之，中选价格越高，则保基础量越少，待分配出去的量就越多，从而引导A组内头部企业进行合理报价，降低虚高的价格，量价挂钩，使得中选价格更趋合理，从而更好地提升医保的战略性购买效用”。曹毅平表示。
张沛对爱尔康这种吃透规则的行为慨叹不已，认为爱尔康这次的操作在全进口类别里绝了，根据规则，没中选量全归爱尔康，爱尔康一下子全部变成中选量第一。
在他看来，爱尔康大幅降价，最主要的原因是参选各分类高端晶体的医院报量显著落后于强生和蔡司。此前曾有爱尔康高管受访时表示，爱尔康销往公立和私立医疗机构中的占比是4：6，价格大幅降低可能是自主销售模式为大幅降价留有足够的利润空间。
本次集采2号文件中关于三焦点人工晶体的报量，图片来源：国家联采办官网
这样的结果无疑会显著推动爱尔康三焦点人工晶体产品的市场占有率。“在国家集采前，我们全国一年高端人工晶体的植入量比较低，和直接竞争对手加起来也就1万片左右。这次集采后，植入量可增长三四倍，患者也负担得起。”杨斌告诉记者，这并不意味着今后市场上动辄几万元的高端人工晶体不存在了，而是这些晶体的使用量会变少。
至于为何将双焦点人工晶体价格降得比国产品牌还要低？杨斌告诉记者，双焦点人工晶体是各家企业厮杀得最激烈的战场。“以前进口品牌主要做三焦点和EDOF（连续视程），国内品牌做单焦点。进口品牌切入大众市场，和国内品牌出现直接竞争的地方就是双焦点晶体市场。”
从更深层次用意来说，杨斌认为，提供价格更优的普通晶体，提高了一部分患者可获得性的同时，对于有更多视力改善需求的患者，也可以逐步培养对EDOF的选择偏好，以此推动市场升级。
虽然长期研究眼科赛道，但面对爱尔康双焦点人工晶体的报价，张沛依然觉得有些离谱。“爱尔康这个双焦点定价确实低得离谱，他们有可能是想在某些发达城市，患者不用额外自费的情况下就能植入，从这个突破点去增加市场份额。”
医保对白内障手术有一定的报销比例，由此减少了患者自己承担的费用。北京健宫医院眼科副主任医师王良海接受记者采访时表示，各地对白内障手术的医保支付政策不一样，以北京地区为例，白内障手术医保可以支付1800多元。
虽然觉得报价离谱，但张沛依然对爱尔康双焦点人工晶体产品的市场前景看好。“总的来说，双焦是未来人工晶体消费升级后取得销量增长最明显的地方，爱尔康靠低价，爱博靠更好的视力改善和更高的渠道价格，两家都会放量。”
已收到竞争对手员工的求职简历
杨斌告诉记者，从本次集采拟中选结果来看，双焦点人工晶体领域受到冲击最大的是业务比较单一的企业，可能因此失去主战场。“集采之后，市场竞争格局将会改变，最快在明年五六月份就能看到结果，因为那个时候政策开始在各省市落地，该给医院供货了。”
有业内人士向记者透露，本次受冲击最大的可能是强生。强生只有人工晶体产品线，爱尔康把人工晶体价格降到这么低，导致强生可能失去主战场。
“这一场硬仗我们打赢了，未来采购期内，爱尔康在国内高端人工晶体市场将更具优势！”杨斌说道。记者从集采现场了解到，拟中选结果出来后，本次拟中标的热门企业就接到了一些未中标企业员工发来的求职简历。“集采后市场竞争格局会有调整，有的企业运作架构也会调整，迅速应对新的市场挑战和机遇。”
所谓机遇与风险并存。虽然爱尔康此次吃透了集采规则，并愿意以低价换取高端市场份额，但结果是否真如他们所愿，张沛仍然表达了隐忧。他认为，从很多其他行业的经验可以看到，高端市场并不是价格越低越有效，爱尔康这步棋风险真的很大。首先是偌大的医院市场需要直接对接，这需要大量人员；此外在三焦点和景深延长产品方面，爱尔康突然获得额外的量，这也要面临如何消化的难题。
此外，张沛认为，双焦点领域会面临国产品牌的挑战。“爱尔康极低报价取得的量不多，而爱博诺德只有一款双焦点产品，但从需求量来看，是爱尔康的两倍，由此爱博诺德一定会在这个分类血拼，并且高出1000元的价格渠道空间动力拉满。作为唯一的国产高端晶体，爱尔康在这块想要逆转并不容易。”张沛表示。
对于本次集采，爱尔康的主要竞争对手们又是如何看待市场影响的，记者分别联系蔡司、强生的晶体负责人和爱博诺德集采负责人，蔡司以“踏实做事为主”为由拒绝了记者的采访，强生则表示“暂时不能接受采访”，爱博诺德方面则对记者表示不方便接受采访。
集采前传闻蔡司将大幅降价
从本次集采拟中选结果来看，爱尔康可谓是大获全胜。那么，爱尔康取得此次集采的胜利，做了哪些谋划？杨斌对记者讲述了爱尔康筹备集采的全过程。
为了加强对高端人工晶体市场的了解，杨斌带领团队做了长达几年的市场调查，通过对全国各地几百名患者的访谈信息汇总，他们了解到，三焦点人工晶体价格降破万元，是被市场较广泛接受的一道坎。
“（三焦点人工晶体价格）能否降到1万元以下？公司会不会亏本？竞争对手会怎么反应？”随着今年9月14日第四轮耗材集采1号文件发布，这三个问题时常萦绕在杨斌心里，对于目前国内高端人工晶体市场竞争来说，这是胜局的关键，最终结果也会造福很多患者。
杨斌告诉记者，自从1号文件发布后，公司上下高度重视，积极配合参与，并为此专门成立了委员会，由公司一把手亲自领导，全程参与并决策人工晶体集采的报价。
经过委员会四五次开会讨论，对三焦点人工晶体降价到万元以下总算有了共识，但这只是第一步，如何报量、具体降到多少、竞争对手又会如何报价……这些问题，成为决定此次胜败的关键。
“关于参与集采，我们委员会也进行了全面的策略探讨，除了制定令患者更可及的价格，我们还需要配比更合适的科技产品组合，才能体现集采政策的初衷，也能用最大的诚意实现投标过程中几个出乎意料又在情理之中的产品入选。”杨斌表示。
本次集采，三焦点人工晶体领域只有爱尔康和蔡司参与，二者也成了本次集采的强劲对手。集采各家企业也是卯足了劲，做好了充分的保密工作。对于竞争对手的行动，杨斌表示，“此次集采前竞争对手的策略，他们报价多少、报量是多少，我们完全不知道，唯一知道的信息，有传闻说本次集采他们降幅很大，但具体降多少，我们无从得知。”获悉这个消息后，爱尔康的压力不小。
“国内市场，本来在三焦点人工晶体市场就是对手先入局，这次集采，我们只有胜出，才能将我们的技术带给更多患者，进入更广阔的国内市场。所以这一仗至关重要，我们看好未来。”令杨斌紧张的是，如果关于竞争对手价格降幅很大的消息是真的，那就得重新考虑公司的报价。
从集采文件发布起，杨斌整个团队200多人就忙着准备，为了弄清楚市场，团队全体人员中秋、国庆都没有休假，他个人更是利用国庆假期走访了北上广深4个城市的市场。“如果集采这场仗在功能性晶体市场我们并没有胜出，那和其他市场参与者一样，我们也会做人员的调整，那段时间我每天睡眠时间不超过6个小时。”
紧张、焦虑……随着集采时间临近，杨斌心情十分复杂。
从拟中选结果来看，杨斌的担心是多余了。在三焦点人工晶体领域，爱尔康价格降幅最大，成功以第一顺位中标，不仅可以拿到最大的量，还可以抢占竞争对手大部分市场份额。
本土企业三焦点进临床，更低价还在后面
三焦点人工晶体作为眼科领域的黑科技，在此次集采前，价格长期居高不下，两三万元的价格成为广大国内患者的痛点。
杨斌告诉记者，本次集采后，比起国际上其他市场，多数产品都做了价格调整，体现了公司很大的诚意。
业内人士告诉记者，从全球范围来看，三焦点人工晶体价格并不像国内之前那么高。以爱尔康为例，其三焦点人工晶体在美国也是1000多美元。
此次集采，使得国内三焦点人工晶体的价格与国际水平接轨，那么，为何此前国内三焦点人工晶体的价格如此高昂？
杨斌从企业的角度，认为三焦点人工晶体价格居高不下主要原因是国内使用量还比较低。“集采后，更多的患者可以尽快用上跟国外同样的产品，价格也能负担得起。”
爱博医疗是国内眼科医疗器械龙头企业，其招股书也能说明一定的道理。带量采购前，国内基础+低端、中端和高端人工晶体的使用量占比分别为40%、50%、10%。而价格方面，中低端人工晶体进院价格在3000元以下，高端人工晶体在12000元以上。
张沛认为，爱尔康的观点有一定道理，公司号称“六个博士服务一个医生”，而高端产品非常讲究配套服务，爱尔康的优势就在于直接和医院做临床、做终端、做学术。
除此以外还有其他的原因。在张沛看来，三焦点人工晶体国内竞争格局稳定，并且竞争者少，导致大家不会为了抢夺市场而过度拼价，这次集采经过了充分的论证，对三焦点产品本身的降价要求原本并未达到本次拟中选价格的水平，“但是爱尔康这次选择做破局者，对我来说是诧异的。爱尔康三焦点2020年10月才上市，真正放量起码也要一年的市场培育。强生媲美三焦点的EDOF推出市场的时间更晚，之前是蔡司一家的天下。”
不可否认，国内三焦点人工晶体市场目前仍然被进口企业牢牢占据，国内尚无相关产品。但是，这一格局正在被打破。
爱博医疗在人工晶状体市场处于本土企业头部。据弗若斯特沙利文数据，按2021年自产（非代理）品牌出货量计，爱博医疗在国内人工晶状体市场占有率位列第一。2022年，普诺明全视获批，成为首款国产多焦点人工晶体，打破进口品牌垄断国内多焦点人工晶体市场的格局。其多焦点人工晶状体将衍射型多焦点技术与EDOF设计相结合，既克服了多焦点设计视程不够连续的缺陷，又解决了EDOF设计视近不足的困难，打破了传统多焦点人工晶状体神经适应期给患者带来的适应困难和视觉干扰。
爱博诺德人工晶体产品线，图片来源：企业微信公众号
而国内三焦点人工晶体，据爱博医疗消息称，已处于临床试验阶段。普诺明全晰三焦点连续视程+散光型（EDOF+Toric）人工晶体可以一次性解决散光+老视+白内障的问题，并提供清晰的全程视力。
关于该晶体临床的最新进展，重庆医科大学附属第一院眼科副主任、主任医师胡柯分享了应用体会：产品视觉干扰少，且实现了连续视程。对于白内障存在散光但有脱镜意愿的患者，三焦点EDOF+Toric给予一并解决散光+老视+白内障的可能性。
普诺明全晰三焦点人工晶体临床试验，图片来源：企业微信公众号
面对未来国内企业在高端人工晶体市场带来的竞争，杨斌表示，集采政策对国产品牌也是利好的信息，能鼓励国产参与到产品升级这一过程中来。竞争并不是一件坏事，可以促进双方企业不断拓展市场边界，并寻找更多的新市场。随着集采的常态化，市场竞争加剧可能是未来的常态。
“我认为无论是国产还是进口产品，都不能单纯靠价格在医疗市场上去获取份额，而是要靠技术上的创新。所以如果国产品牌有更多新品推出，那么它们在市场上就能够提供更好的医疗服务，也能由此获得更大的市场，为更多患者服务。”杨斌表示。
王良海看好国产三焦点人工晶体的未来发展，他表示，国产三焦点人工晶体具体上市时间虽然不好预测，但估计不会等待很长，近两年内可能就会上市，在价格方面会保持与目前三焦点晶体产品定价持平的价位。
“人工晶体属于高值医用耗材，这是国家医疗改革深挖的一个重点，所以降价幅度一直都很大，而且在持续进行中，所以今后的人工晶体价格会越来越低，患者当然会受益，也会促进国内企业加快研发新品。”王良海认为。
高端人工晶体手术量将提高数倍
爱尔康押宝三焦点人工晶体集采，看中的是中国人工晶体市场巨大的需求，尤其是高端人工晶体市场的发展潜力。
根据弗若斯特沙利文预测，2021年中国人工晶体市场规模42亿元，2030年预测为98亿元。
我国人工晶体市场规模快速扩大，其根源是庞大的白内障患者群体。白内障是致盲的首要因素，是中老年人群的常见病，据统计，有超过90%的白内障病例是源于人类必经的老化过程。我国有着全世界最大的白内障人群，据中华医学会眼科学分会统计，我国60至89岁人群白内障发病率约为80%。
随之而来的是手术量激增。统计数据显示，截至2020年，我国百万人口白内障手术率已超过3000，在30年间上涨了近38倍。据弗若斯特沙利文预测，中国白内障手术量将从2019年的430万例增长至2030年的1140万例，复合增速为9.3%。
值得注意的是，随着人们生活水平提高，对“看见”有了更高的要求，白内障手术已经从视力恢复发展到屈光手术。
单焦人工晶体基本解决了白内障患者“看得见”的问题，是目前常用的人工晶体，但由于其只有一个焦点，即只能让患者看清楚一个点，还需要佩戴近视镜或老花镜，因此仍然给患者带来诸多不便。
而多焦点人工晶体的区别在于其具有2个或3个焦点，能够兼顾看远、看近，让患者术后摆脱老花镜，一次手术就能解决白内障和老花眼两种疾病。在屈光性白内障手术时代，三焦点人工晶体无疑是最耀眼的“黑科技”，一次手术就可以一次性解决白内障、近视和老花这三大问题。
因此，作为高端人工晶体的三焦点人工晶体通过集采降价，在价格上从2.3万元降到不足9000元，选择高端人工晶体的患者会进一步增加，因此在市场渗透率和占有率方面，高端人工晶体在未来有望进一步提高。
实际上，作为做白内障手术的主力军，民营医院已经在不断强调推广高端人工晶体手术。太平洋证券的一份眼科深度研报认为，2014~2018年的5年间，民营眼科医院白内障手术的收入规模约占全国市场规模的70%。民营医院推动人工晶体消费升级，是高端晶体的重要推广终端，自2017年以来，由于医保支出结构调整等，各家(拟)上市眼科医院的白内障项目业绩承压，开始优化白内障业务项目结构，推广高端白内障手术医疗服务。
以爱尔眼科为例，根据其年报披露内容，公司近两年由复明性白内障手术向屈光性白内障手术的业务升级取得突破，同时提供高端多焦晶体。
对此，爱尔康中国手术产品事业部总经理张健接受媒体采访时表示，“我们在集采前期的报量过程中也是看到了这种趋势，比如双焦点晶体在集采前期的报量过程中，官方统计出来的报量已经比目前市场植入量高了很多，几乎能达到现在的两倍左右。”据他预测，在集采落地后，国内功能性晶体的渗透率将会进一步提升，优质产品能够进一步触达更多患者。
王良海认为，三焦点人工晶体价格从2.3万元降到不足9000元之后，手术量应该会有数倍的提高，这个价格大部分人都能承受，医生给患者推荐时压力也不会像以前那样大。选择三焦点人工晶体的大部分患者偏年轻一些，对视觉的需求比较高。这次集采后，产品有望能更好地满足患者的多场景视觉需求。
